Ausgangssituation
Die medizintechnische Tochter eines internationalen Konzerns ist weltweit als Anbieter von Produkten und Serviceleistungen für Transfusionsdienste und klinische Labore tätig. Zum Portfolio gehören auch Blutzuckermessgeräte und –teststreifen zur Selbstkontrolle von Diabetikern. Dieser Markt ist stark von Rabattverträgen geprägt, wobei der Anbieter Vereinbarungen mit verschiedenen Kassen getroffen hat, unter anderem mit dem Verband der Ersatzkassen, vdek. Diese Rabattverträge sollen nun zeitnah im relevanten Segment des Apothekenmarktes bekannt gemacht werden.
Lösung
Die Sales Unit konzipiert einen Empfehlerdialog, der insgesamt 12.500 Apotheken im Fokus hat und im persönlichen Telefonat sowohl die aktuellen Rabattverträge als auch die Vorteile für die Apotheken bei der Umstellung von Patienten auf die rabattierten Blutzuckermesssysteme und insbesondere die Teststreifen platziert. In Abhängigkeit von der angesprochenen Teilzielgruppe sowie dem individuellen Gesprächsverlauf wird auch eine neue ISO-Norm sowie die daraus folgende notwendige Umstellung auf konforme Systeme als wichtiges Argument platziert.
Neben dem Versand von Informationen zur Thematik per Fax werden alle Wünsche der Apotheken nach weiterführenden Außendienstkontakten sowie Bestellungen von Messgeräten und Teststreifen durch das Healthcare-Team der Sales Unit dokumentiert und dem Kunden tagesaktuell übergeben, so dass dieser so unmittelbar wie möglich mit Visits und Versendungen reagieren kann.
Innerhalb von nur 11 Wochen wird die Zielgruppe, die mehr als 60 % des gesamten deutschen Apothekenmarktes darstellt, erfolgreich über das Telefon angesprochen und so für die aut-idem-Umstellung affin gemacht. Der Umsatz der besprochenen Blutzuckermessgeräte und –teststreifen entwickelt sich damit positiv bei moderatem Budgeteinsatz.