Leadmanagement Lösungsvertrieb - Sales Unit

Ausgangssituation

Einer der Qualitätsführer im Markt der Automation ist vor allen Dingen dank seiner Komplettlösungen für den Sonderanlagenbau bekannt. Mit der Kombination aus Rundschalttischen, Linearsystemen sowie der zugehörigen Steuersoftware hat das Unternehmen einen stabilen Marktanteil. Der Außendienst ist allerdings stark mit der Nachbetreuung der Bestandskunden ausgelastet, weshalb die Zeit für die aktive Neukundenakquise fehlt.

Lösung

Die Sales Unit entwickelt eine telefonische Kampagne zur kontinuierlichen Vertriebsunterstützung, um den Anlagenbauer in seinem Markt als Lösungsanbieter zu platzieren. Die Telefonate, in welchen die zuständigen technischen Entscheider persönlich angesprochen werden, dienen vor allen Dingen der Ermittlung des jeweiligen Potenzialstatus, z.B. die Ausrichtung der angesprochenen Unternehmen im Bereich der Produktion, deren Investitionsplanungen und andere für die vertriebliche Betreuung wesentliche Parameter. Diese Informationen bestimmen das weitere Vorgehen im Projekt.

Besonders interessierten Ansprechpartnern wird auf Wunsch ein individuelles postalisches Informationspaket zugesandt, in dem als Opener z.B. die innovativen Rundschalttische des Unternehmens vorgestellt werden. Im Nachgang zur Versendung werden die Entscheider erneut telefonisch kontaktiert und ihr konkretes Interesse an weiteren Lösungen qualifiziert.

Entsprechend der regionalen Vertriebsstruktur des Unternehmens wird das Reporting im Projekt so organisiert, dass die Außendienstmitarbeiter je nach Auslastung zusätzliche Leads aus ihren Vertriebsregionen erhalten, die sie dann individuell in ihre Terminpläne einbinden können. Auf diesem Weg werden die Ergebnisse der Kampagne optimal in Vertriebserfolg umgesetzt.