Ausgangssituation
Ein weltweit führendes Unternehmen, tätig in der Forschung und Entwicklung von Technologien zur Behandlung struktureller Herzerkrankungen, hat ein innovatives Verfahren zur Implantation von Aortenklappen direkt über einen Herzkatheter entwickelt. Mit diesem TAVI genannten Verfahren kann eine Aortenstenose auch bei Hochrisikopatienten operativ behandelt werden. Der Bekanntheitsgrad des Verfahrens ist insbesondere bei niedergelassenen Allgemeinmedizinern, Praktikern und Internisten, welche neben Kardiologen die wesentliche Zuweisergruppe für diese Operation darstellen, noch gering.
Lösung
Um die Zahl der Überweisungen in die mit TAVI arbeitenden Herzzentren zu erhöhen, entwickelt Sales Unit eine Kampagne zur Zuweisersteuerung. Hierbei werden niedergelassene Hausärzte sowie Kardiologen telefonisch angesprochen, um diesen das neue Operationsverfahren bekannt zu machen bzw. vorhandene Kenntnisse zu vertiefen. Im persönlichen Telefonat mit den Ärzten werden Informationen zu den Unterschieden zwischen TAVI und anderen Behandlungsverfahren platziert und so die Vorteile der Operation insbesondere bei multimorbiden Hochrisikopatienten vermittelt. Über die Besprechung typischer Symptome der Aortenstenose sowie deren Diagnose wird zudem die Awareness in Bezug auf das Krankheitsbild gesteigert. Im Nachgang zum Telefonat wird interessierten Ärzten ein Informationspaket mit aktuellen Studien zu TAVI sowie weiteren aufbereiteten Informationsmaterialien für Praxis und Patienten zugesandt, welches das Thema nochmals umfassend aufbereitet.
Im Abstand von einigen Wochen zur Versendung werden schließlich alle Praxen, welche das Informationspaket erhalten haben, erneut angerufen. Ziel dieses Gespräches ist es, unter Bezug auf das zur Verfügung gestellte Informationsmaterial tiefergehende Fragen zu beantworten, bedeutende Vorteile erneut zu platzieren und so TAVI nachhaltig als wichtige, neue Therapieoption für Hochrisikopatienten zu verankern. Zusätzlich erhalten die Ärzte nun Informationen zu TAVI einsetzenden Herzzentren, um für ihre Überweisungen schnell und einfach die richtigen Ansprechpartner zur Hand zu haben.
Auf diesem Weg werden auch ohne Einsatz eines budgetintensiven Außendienstes für den niedergelassenen Bereich eine höhere Awareness zur Aortenstenose geschaffen und die Anzahl der Zuweisungen in TAVI Herzzentren bedeutend und nachhaltig gesteigert.