Messe abgesagt - 8 Schritte, um meine Umsatzziele zu erreichen - Sales Unit

Vor dem Hintergrund der Verbreitung des Corona-Virus in Deutschland werden inzwischen zahlreiche Messen abgesagt oder verschoben. Darunter finden sich wichtige Leitmessen aus den Branchen Industrie und Health Care wie beispielsweise die light+building in Frankfurt, die HANNOVER MESSE oder auch die MedtecLIVE in Nürnberg. Selbst stattfindende Messen werden in diesem Jahr nur geringe Besucherzahlen verzeichnen können, was nachvollziehbar ist, um die Ausbreitung des Corona-Virus zu verlangsamen. Was muss ich nun tun, um meine Umsatzziele auch ohne Messepräsenz zu erreichen?

Oft über Monate vorbereitet, fehlt nun eine wichtige Plattform zur Präsentation von Neuentwicklungen und zum direkten Dialog mit Kunden und Interessenten. Auf der Suche nach Möglichkeiten, diesen Ausfall aufzufangen, erscheint vielen Entscheidern die Steigerung der Anzahl der Außendienstkontakte als naheliegende Lösung. Nicht zu Unrecht, denn der direkte und hochwertige Kundenkontakt ist die Kernkompetenz des Außendienstes. Lassen sich im Aufgabenfeld des bestehenden Teams ungenutzte Zeitpotenziale finden, etwa durch die Reduzierung administrativer Tätigkeiten, ist hiermit eine schnell umsetzbare Lösung gefunden, ausgefallene Kundengespräche aufzuholen.

Sind hingegen kaum Zeitpotenziale vorhanden, bliebe nur, das Vertriebsteam personell aufzubauen. Der Ausbau von Personalstrukturen ist jedoch – aufgrund des damit einhergehenden hohen Investments – ein rein strategisch gesteuerter Prozess, der kurz- und mittelfristig nicht die notwendige Wucht entfalten wird, um entfallene Messegespräche innerhalb von wenigen Wochen zu ersetzen.

Eine andere Option, an die viele Unternehmen gerne denken, ist der Einsatz von Mailings. Mit diesen lässt sich vermeintlich schnell und zu einem angemessenen Budget Zugang zu einer größeren Zielgruppe finden. Die Herausforderung liegt darin, die richtigen Entscheidungsträger direkt zu adressieren, wobei diese – insbesondere im Rahmen einer Neukundenakquise – selten bekannt sind. Zudem lassen sich erklärungsbedürftige Produkte aufgrund Ihrer Komplexität schwer über Mailings kundenindividuell genug platzieren – selbst, wenn der Entscheidungsträger bereits bekannt ist.

Was tun? Es gibt einen Kommunikationskanal, der hervorragend geeignet ist, sowohl komplexe Sachverhalte kundenindividuell zu platzieren, als auch große Zielgruppen in einem kurzen Zeitraum zu erreichen: das Telefon. Eine Möglichkeit besteht darin, dass die bestehende Außendienst Mannschaft die Ansprache an die potenzielle Zielgruppe im Rahmen einer typischen Neukundenakquise übernimmt. Eine andere Möglichkeit wäre, ein neues Team aufzubauen, welches genau mit dieser Aufgabe betraut wird. Fehlen Zeit, Ressourcen und ggf. die Kompetenzen, das selbst kurzfristig umzusetzen, sind spezialisierte Telemarketingagenturen ein gangbarer Weg. Diese verfügen im Idealfall über die notwendigen Erfahrungswerte, kennen sich mit dem Prozess der Projektimplementierung sehr gut aus und sind mit einem entsprechenden Briefing in der Lage, die Wünsche des Auftraggebers perfekt einzubinden. So lassen sich situationsspezifisch schnell hochwertige Vertriebskontakte generieren, ohne interne Ressourcen einbinden zu müssen.

Unabhängig, für welchen Weg man sich entscheidet: was sind nun die nächsten Schritte? Die folgenden 8 Punkte umreißen die nun anstehenden To-Dos:

  1. Definition der typischen Messebesucher auf meinem Stand: wer ist meine Zielgruppe, wem hätte ich welche Produkte präsentieren wollen?
  2. Blick in meine Kundendaten: welche Daten sind verfügbar, was ist meine Datenbasis die es in den nächsten Wochen zu kontaktieren gilt? Wie gut ist die Datenqualität? Ggf. kann der Adresspool mit neuen Daten angereichert werden.
  3. Entwicklung eines Gesprächsskriptes basierend auf den Kernfragen
    1. Was möchte ich mit dem Gespräch erreichen? (Besprechung von Produkten, gezielte Lead Generierung für den Außendienst, etc. pp)
    2. Welche Lösungen möchte ich wie platzieren? (Produktvorteile, Nutzen, Einwände, FAQ etc.)
    3. Was möchte ich vom Kunden in Erfahrung bringen?
  4. Zusammenstellung eines Telefon-Teams (Größe des Teams in Abhängigkeit von der Anzahl der zu erzielenden Kundenkontakte im Zeitraum x und der Erreichbarkeit der Zielgruppe)
  5. Schulung des Telefonteams
  6. Projektstart, hereinfinden in die Ansprache
  7. Definierte Ziele hinsichtlich des Outputs (Qualität und Quantität) monitoren, Ansprache bei Bedarf optimieren
  8. Laufende statistische Auswertung, Reporting an Entscheidungsträger

Ich wünsche Ihnen allen viel Erfolg bei Ihren künftigen vertrieblichen Aktivitäten. Für welchen Weg Sie sich auch entscheiden, sicher ist: aussitzen und nichts tun ist keine Option.

Viele Grüße aus den Mannheimer Quadraten
Stefan Schley

Sales Unit Telemarketing GmbH – Ihr führender Telemarketingspezialist in den Branchen Industrie und Healthcare. Bei Interesse besuchen Sie uns gerne unter www.sales-unit.de oder kontaktieren Sie uns telefonisch unter 0049 / 621 122 84 872.