Akquise Lost-Kunden international - Sales Unit

Ausgangssituation

Einer der profiliertesten Anbieter elektrischer, hydraulischer und hybrider Antriebslösungen bedient mit seinem Portfolio ein sehr breites, heterogenes Marktumfeld. Aus dieser Situation heraus haben sich in den vergangenen Jahren zahlreiche Kontakte ergeben, die trotz Angebotserstellung nicht unmittelbar als Kunden gewonnen werden konnten. Der Anbieter möchte nun diese Kontakte – Unternehmen in Deutschland, Frankreich und Spanien – insbesondere hinsichtlich seiner Servicedienstleistungen erneut angehen.

Lösung

Die Sales Unit entwickelt eine telefonische Kampagne zur Aktivierung der vorhandenen Lost-Kunden, welche im Kern stark auf einer detaillierten Analyse des Bedarfs an Servicedienstleistungen aufbaut. Alle Gespräche werden von Muttersprachlern in der jeweiligen Landessprache geführt. Im persönlichen Telefonat mit Instandhaltungsleitern, Produktionsleitern und Betriebsleitern wird die Ist-Situation in den Unternehmen analysiert und gezielt zu den in Frage kommenden Services beraten. Zusätzlich werden Fragen zur aktuell vorhandenen Geräte- und Servicesituation gestellt.

Die so entstehenden Leads werden in zwei Kategorien gegliedert: Kontakte mit sofortigem Potenzial, Bedarf und Interesse werden dem Außendienst als Terminleads übergeben und seitens des Herstellers in den darauf folgenden Tagen persönlich angesprochen. Kontakte mit Potenzial, deren Bedarf aber erst zukünftig entsteht, werden in einer Gesprächsdatenbank dokumentiert und dem Anbieter zum Projektende übergeben.

Im Rahmen des Projekts können bei zahlreichen Kontakten Potenzial ermittelt und Terminleads generiert werden. Dank dieser unmittelbaren Opportunities sowie der zusätzlich gefüllten mittelfristigen Vertriebspipeline hat der Anbieter wieder einen sehr guten, direkten Zugang zu seinen Lost-Kunden und kann deren Potenziale voll ausschöpfen.