Ausgangssituation
Einer der weltweit führenden Hersteller von diagnostischen Instrumenten und Testassays bietet in seinem Portfolio unter anderem zwei vielseitig einsetzbare Systeme für die Durchflusszytometrie an. Bislang wurden diese Systeme vor allem im medizinisch-diagnostischen Umfeld vermarktet. Inzwischen wurden die Systeme seitens des Herstellers aber auch für Lifescience-Labore adaptiert, beispielsweise für Anwendungen bei der Analyse und beim Sorting. Aktuell fehlen vertriebliche Leads in die entsprechenden Lifescience-Zielgruppen. Das Projekt soll über einen Ansprechpartner gesteuert, aber neben Deutschland parallel auch in Frankreich, England, Spanien und Italien umgesetzt werden.
Lösung
Die Sales Unit entwickelt ein Konzept zur Umsetzung der Aufgabenstellung und stellt hierfür u.a. ein in der Lifescience-Telefonie erfahrenes Team fremdsprachiger Mitarbeiter zusammen. Im Folgenden werden die ausgewählten Lifescience-Labore telefonisch angesprochen und die für Investitionsentscheidungen fachlich zuständigen Laborleiter bzw. Leiter der Core Facility identifiziert. Im Rahmen einer kurzen Potenzialanalyse werden der Bedarf der Labore an Durchflusszytometrie-Lösungen ermittelt sowie wichtige Marktdaten, u.a. etwa zu den aktuell verwendeten Lasern ermittelt.
Im nachfolgenden Fachdialog platziert das Team der Sales Unit die Vorteile der neuen Systeme insbesondere hinsichtlich der von den Ansprechpartnern genannten Bedarfssituation und kann damit direkt von der fachlichen Seite her punkten. Mit detaillierten Informationen zu den technischen Daten der Systeme und den Anwendungsgebieten können die Laborwissenschaftler auf Augenhöhe abgeholt und so für die neuen Lösungen begeistert werden. Liegt sofortiges Investitionspotenzial vor, werden Termine für den Außendienst avisiert. Ist das nicht der Fall, werden Interessentenkontakte im CRM-System des Herstellers eingepflegt, um den Kontakt zu einem späteren Zeitpunkt gezielt wieder aufnehmen zu können.
Dank der fachkompetenten und vertriebsorientierten Ansprache können zahlreiche Besuchstermine zu beiden platzierten Durchflusszytometern generiert werden. Die zusätzlich qualifizierten Kontakte helfen dem Hersteller, eine mittelfristige Vertriebspipeline für seine Systeme aufzubauen und so seine Marktanteile in diesem Produktbereich auch nachhaltig zu steigern.