Ausgangssituation
Ein Tochterunternehmen eines weltweiten Technologiekonzerns bietet unter anderem Ultraschallsysteme mit weiter Verbreitung im klinischen Markt. Zukünftig möchte das Unternehmen auch niedergelassene Praxen als Kunden gewinnen und hierzu sowohl Ultraschallsysteme für den täglichen Einsatz aus einem unteren Preissegment als auch bei bestimmten spezialisierten Facharztgruppen die neueste Generation ihrer Systeme platzieren. Die für eine flächendeckende Akquise durch den vertrieblichen Außendienst benötigten Budgets stehen allerdings nicht zur Verfügung.
Lösung
Die Sales Unit konzipiert eine zweiteilige Kampagne, die sowohl niedergelassene Hausärzte für die Low-End-Systeme als auch niedergelassene Urologen verschiedener Spezialisierungen für die aktuelle Produktgeneration im Fokus hat. Die Praxen werden telefonisch kontaktiert, Bedarf und Potenzial ermittelt und schließlich bedarfsgerecht die jeweils geeigneten Ultraschallsysteme mit einem Fokus auf die umsetzbaren Anwendungen und Abrechnungs-möglichkeiten platziert.
Bei Ansprechpartnern mit Potenzial und Interesse wird direkt ein Termin für den Außendienst des Herstellers bzw. ein Rückruf zur Terminierung durch den Außendienst vereinbart, um so möglichst zeitnah zu einem Verkaufsabschluss zu kommen.
Alternativ können interessierte Ärzte auch schriftliches Informationsmaterial zu den Systemen erhalten, welches sie bei ihrer Entscheidung unterstützt. Wo nötig, beantwortet das Healthcare-Team der Sales Unit in einem zweiten Telefonat nach Informationsversand die typischsten Fragen zu den Geräten sowie eventuell aufgekommene Einwände, die den Arzt von einer Investition abhalten können.
Auf diesem Weg wird der Markt der niedergelassenen Praxen schnell erschlossen und der eigentlich auf Klinken spezialisierte Vertriebsaußendienst des Anbieters mit hochwertigen Terminen versorgt, durch die er zahlreiche Verkaufsabschlüsse sowohl im niederpreisigen als auch im High-End-Segment erzielen kann.