Direktvertrieb dentale Biomaterials - Sales Unit

Ausgangssituation

Ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich des implantatgestützten und restaurativen Zahnersatzes vertreibt im Rahmen seines Portfolios unter anderem Biomaterials wie Knochenersatzmaterialien, Membranen und Biologika. Hierzu gehört auch ein Gel mit Schmelzmatrixproteinen, welches bei der Weichgewebeheilung nach oralchirurgischen Eingriffen sowie nach dentalen Implantationen sinnvoll eingesetzt werden kann. Trotz regelmäßiger Bewerbung über Mailings sind die Bestellungen seitens der Bestandskunden deutlich unterhalb der Umsatzerwartungen.

Lösung

Sales Unit entwickelt ein auf die Rahmenparameter abgestimmtes Telesales-Konzept zum Push der Verkäufe des Gels. Im Rahmen einer neunwöchigen Nachfass-Kampagne werden bundesweit zahnärztliche Bestandskunden des Unternehmens telefonisch angesprochen und das Thema „Regeneration und Reparatur“ thematisiert. Aufbauend auf diesem Thema wird das letzte Mailing des Unternehmens nochmals in Erinnerung gerufen, mit Fokus auf den großen Nutzen des Schmelzmatrixprotein-Gels sowohl bei parodontologischen als auch bei implantologischen Eingriffen. Hierbei wird das aktuell laufende Angebot platziert, um so einen direkten Verkaufsabschluss erzielen zu können.

Interessierte Zahnärzte, welche das Mailing nicht mehr vorliegen haben, erhalten es per E-Mail direkt nach dem Telefonat erneut zugesandt. Einige Tage nach Versand werden diese Kunden erneut telefonisch kontaktiert, um das Produkt und seine Vorteile nochmals zu platzieren und auf einen Verkaufsabschluss hinzuarbeiten.

Der kompetente und vertriebsstarke Verkaufsdialog des Healthcare-Teams der Sales Unit führt zu zahlreichen zusätzlichen Abschlüssen und sorgt für eine nachhaltige Umsatzentwicklung des Schmelzmatrixprotein-Gels. Der erzielte Erfolg der Kampagne überzeugt das Unternehmen, in der weiteren engen Zusammenarbeit auch andere Biomaterials und sogar ihre hocherklärungsbedürftigen Implantatsysteme durch die Sales Unit telefonisch platzieren zu lassen.