Ausgangssituation
Ein weltweit führender Versicherer bietet unter anderem Leistungen im Bereich der Betrieblichen Krankenversicherung, welche für Unternehmen eine ausgezeichnete Möglichkeit zur langfristigen Bindung ihrer besten Mitarbeiter bei gleichzeitiger Senkung der Fehlzeiten durch Erkrankung bedeuten. Im Rahmen des Gesamtportfolios spielen diese Versicherungsprodukte bislang eine eher kleine Rolle, die strategisch jedoch gezielt ausgebaut werden soll.
Lösung
Um dem Vertrieb direkt Leads zum Thema Betriebliche Krankenversicherung zu verschaffen, spricht das Healthcare-Team der Sales Unit potenzielle Neukunden aus dem Segment des gehobenen Mittelstands an. Bei der ersten Kontaktaufnahme wird ermittelt, wer auf Potenzialkundenseite für das Thema entscheidend verantwortlich ist, um dann im zweiten Schritt die Leistungen des Versicherers bei diesen Entscheidern zu platzieren. Im Fokus stehen die Vorteile der Betrieblichen Krankenversicherer für Arbeitgeber und –nehmer und hierbei insbesondere die Steigerung der Produktivität durch Reduzierung krankheitsbedingter Fehlzeiten.
Interessierte Ansprechpartner erhalten im Nachgang zum Telefonat schriftliches Informationsmaterial zu den Produkten und werden einige Tage nach Versand nochmals angerufen, um das Gespräch zu vertiefen, Fragen zu beantworten und auf eine positive Entscheidung hinzuarbeiten.
Durch die sachlichen, vorteilsorientierten Vertriebsgespräche gelingt es der Sales Unit, im Verlauf von vier Monaten zahlreiche hochwertige Termine für den vertrieblichen Außendienst des Versicherers zu generieren. Zusätzlich wird ein großer Teil des potenziellen Gesamtmarktes in einer Leaddatenbank erfasst und kann so mittelfristig für weitere vertriebliche Aktivitäten genutzt werden.