Ausgangssituation
Ein führender Spezialist für Antriebs- und Steuerungstechnik in Produktionsmaschinen trifft mit seinem Portfolio sehr zielgenau den Bedarf seiner Märkte insbesondere im Segment autonomer und teilautonomer Maschinen. Das starke Wachstum des Automationsgrades in der Industrie führt zu zahlreichen Interessensanfragen über Kontaktformulare auf der Website, E-Mails, aber auch eingehende Anrufe. Der Innendienst des Spezialisten ist mit der zeitnahen Beantwortung dieser Anfragen deutlich überfordert.
Lösung
Die Sales Unit stellt ein Inside Sales Team auf, welches in seiner Hauptaufgabe eine Anlaufstelle für eingehende Anfragen abbildet – sowohl telefonisch als auch online – und so den Innendienst des Unternehmens bei der Selektion verfolgungswürdiger Kontakte entlastet. Ziel hierbei ist es, spätestens 30 Minuten nach einer eingehenden Anfrage darauf zu reagieren. Die Anfragen werden vom Team qualifiziert und dann direkt ins CRM des Kunden eingegeben. Bei entsprechendem Potenzial führt dies zum unmittelbaren Nachfass des Kontakts durch den Vertrieb oder durch das Marketing. Bei einem Teil der eingehenden Kontakte genügt als Reaktion der Versand standardisierten Informationsmaterials. Dieser Versand wird direkt vom Team der Sales Unit organisiert, um so den Mitarbeitern nachgelagerter Stellen den Rücken freizuhalten. Um die Arbeitszeit des eingesetzten Teams optimal auszulasten, werden zusätzlich weitere Branchen definiert, in denen das Team zwischen dieser Inbound-Arbeit nach geeigneten Ansprechpartnern sucht (z.B. in den Social Media) und diese telefonisch kontaktiert, um die Lösungen des Spezialisten dort vorzustellen. Ziel dieser Telefonate ist die Generierung weiterer Leads bei interessierten und potenzialhaltigen Entscheidern. Auf diesem Weg werden Vertrieb und Innendienst des Kunden von der Verfolgung unqualifizierter Leads entlastet und zugleich seine Lead-Pipeline mit wertvollen Neukontakten gefüllt.