Ausgangssituation
Ein weltweit operierender Hersteller von Industrierobotern und automatisierten Produktionslösungen mit deutschem Mutterhaus gehört zu den bekanntesten Namen seines Marktsegments. Aktuelles Ziel ist es, den italienischen Markt erstmals vertrieblich zu erschließen. Da das individuelle Potenzial der jeweiligen Unternehmen dort noch unklar ist, soll der spezialisierte Vertrieb durch ein vorangeschaltetes Akquiseinstrument unterstützt werden.
Lösung
Die Sales Unit konzipiert ein Projekt zur Marktqualifizierung und Leadgenerierung und stellt hierzu ein kleines, schlagkräftiges Team italienischer Muttersprachler auf. Im ersten Schritt des Projekts erfolgt die telefonische Kontaktaufnahme mit den Entscheidern in produzierenden Unternehmen im Zielmarkt, um direkt im persönlichen Gespräch den Roboterhersteller und seine aktuellen Branchenlösungen zu platzieren. Im weiteren Gesprächsverlauf wird das Potenzial der Entscheider anhand von Bedarf und Interesse qualifiziert.
Ansprechpartner, bei denen Potenzial festgestellt wird, können im Gespräch Terminwünsche zum Besuch eines Vertriebsmitarbeiters des Herstellers äußern oder einen Rückruf anfordern sowie aktuelle Newsletter bestellen. Für den Versand sowie den weiterführenden Informationsaustausch wird direkt im Gespräch mit den Entscheidern eine E-Mail-Adresse ermittelt, die dann über ein Double-Opt-In-Verfahren bestätigt werden.
Auf diesem Weg erhält der Hersteller innerhalb von 12 Wochen eine Datenbank von über 1.600 italienischen Industrieunternehmen mit umfassenden Informationen zu deren Bedarf und Interesse sowie direkte vertriebliche Leads zu den potenzialhaltigsten Kontakten. Aus dieser Datenbank heraus gelingt dem Hersteller erfolgreich die Markterschließung.