Ausgangssituation
Ein führender Hersteller messtechnischer Geräte hat sein Portfolio vor einiger Zeit auf die Funktionsüberwachung von Leitungsnetzen erweitert. Die Lösung basiert hierbei auf den Wärmebildkameras des Herstellers, mit welchen entstandene Fehlfunktionen schnell und zuverlässig lokalisiert und diagnostiziert werden können. Damit werden erstmals Branchen wie Utility, Food/Beverage und Chemical in größerem Umfang für den Hersteller interessant.
Lösung
Die Sales Unit stellt ein Team für den Sales Support, um die Branchen genauer zu qualifizieren und die interessantesten Kontakte zu selektieren sowie aktiv unterschiedlichste Marketingkanäle vertriebsseitig voranzubringen. Neben der klassischen aktiven Akquise zur Versorgung des Außendienstes mit Terminleads werden umgekehrt auch eingehende Leads aus Online-Kanälen nachgefasst, potenzielle Partnerunternehmen angesprochen und Messen vorbereitet.
Aus diesen Aktivitäten entstehende qualifizierte Leads werden in zwei Kategorien gegliedert: Kontakte mit sofortigem Potenzial, Bedarf und Interesse werden dem Außendienst als Terminleads übergeben und seitens des Herstellers persönlich besucht. Kontakte mit Potenzial, aber noch unklarem Bedarf verbleiben in der Betreuung der Sales Unit und werden beispielsweise zu später stattfindenden Webinaren des Herstellers eingeladen.
Der umfassende Sales Support verschafft dem Vertrieb des Herstellers wertvolle Neukunden-Opportunities und hält ihm zugleich den Rücken für seine Kernarbeit frei. Auf Basis der Erfahrungen des Projektteams wird auch das nächste Thema – Power Grid Quality in die Betreuung mit aufgenommen.