Ausgangssituation
Die medizintechnische Tochter eines internationalen Konzerns ist weltweit als Anbieter von Produkten und Serviceleistungen für Transfusionsdienste und klinische Labore tätig. Zum Portfolio zählen auch Blutzuckermessgeräte und –teststreifen zur Selbstkontrolle von Diabetikern. Die ersteinstellenden diabetologischen Praxen werden typischerweise flächendeckend durch einen Vertriebsaußendienst betreut. Die Größenstruktur des Außendienstes bringt es mit sich, dass stets ein Teil an Mitarbeitern für kürzere oder längere Zeit nicht einsatzbereit ist. Hierdurch entstehen Vakanzen in der Betreuung derjenigen Arztpraxen, die aufgrund Ihrer Potenziale eigentlich sehr eng betreut werden sollten.
Lösung
Die Sales Unit übernimmt die unbetreuten Außendienstgebiete im Rahmen einer telefonischen Vakanzbetreuung. Im direkten Telefonat mit den Ansprechpartnern – oftmals sind das nicht die Ärzte selbst, sondern Diabetesassistentinnen oder eine Laborschwester – wird über den Ausfall des zuständigen Außendienstmitarbeiters informiert sowie die vorübergehende telefonische Betreuung platziert. Im Rahmen des Gespräches wird u.a. ermittelt, welche Blutzuckermesssysteme aktuell eingesetzt bzw. weitergegeben werden sowie, worin die Gründe für diese Entscheidung liegen (z.B. der ausschließliche Einsatz von B-Preis-Geräten). Wo möglich, werden Lösungsmöglichkeiten unterbreitet; die Ansprechpartner haben zudem die Möglichkeit, Messgeräte zur Weitergabe an die Patienten zu ordern. Fachfragen, z.B. zum neuen ISO-Standard von Blutzuckermessgeräten oder zum Antikorruptionsgesetz werden kundenorientiert und fachkompetent beantwortet.
Durch diese positive Betreuung können die Gebiete im Nachgang seitens zurückkehrender oder neu eingestellter Außendienstmitarbeiter nahtlos übernommen werden. Die dann zur Verfügung stehenden aktuellsten Informationen zur Situation in den Praxen helfen beim (erneuten) Einstieg ungemein. Dadurch können die Umsatzzahlen des Anbieters insbesondere hinsichtlich seiner Blutzuckerteststreifen auf gleichbleibend hohem Niveau stabilisiert und Ausfälle des Außendienstteams optimal abgefedert werden.