Verordnerdialog Biologikum in Dermatologie - Sales Unit

Ausgangssituation

Eines der weltweit größten Pharmaunternehmen bietet ein hochwirksames Biologikum zur Behandlung von Psoriasis und Psoriasis arthritica an. Mit diesem Präparat steht das Unternehmen im Wettbewerb mit Anbietern traditioneller Psoriasismedikationen. Die eigenen Außendienstkräfte stehen nur zur Betreuung der identifizierten Hochpotenzialpraxen zur Verfügung.

Lösung

Sales Unit entwickelt ein Jahreskonzept zum Dialog und zur weiteren Betreuung der dermatologischen Zielpraxen. In drei über das gesamte Jahr verteilten Wellen werden die Ärzte telefonisch persönlich kontaktiert und hinsichtlich des Biologikums, dessen Vorzügen und seiner Abgrenzung zu traditionellen Therapien beraten. Zusätzlich wird die Affinität des Arztes zum Einsatz von Biologika allgemein ermittelt um diejenigen Ärzte, welche in der Psoriasistherapie keine Biologika einsetzen möchten, bezüglich einer Überweisung ihrer Patienten zu einem Spezialisten zu beraten.

Ziel des Dialogs ist es, den Arzt umfassend zu informieren und ihm mit dieser fachlichen Betreuung hinsichtlich des Präparates eine vertrauensvolle Basis für seine Verordnung zu vermitteln. Interessierte Ärzte erhalten weiterführende schriftliche Informationen sowie Angebote für Fortbildungen zu dem Thema.

In den weiteren Projektwellen wird der Verordnerdialog erneut aufgenommen. Hierbei werden das Fachgespräch sowie die Erfahrungen der Ärzte bei der Verordnung vertieft und damit auf dem entstandenen Vertrauensverhältnis aufgebaut. Zusätzlich wird die Zielgruppe um ausgewählte Hausärzte erweitert, welche regelmäßig Psoriasispatienten zu Fachärzten überweisen. Hier wird insbesondere das Networking zu den bereits mit Biologika behandelnden Dermatologen gestärkt und so die Zuweiserrate zu den innovativsten Praxen erhöht.

Das Pharmaunternehmen erhält auf diese Weise eine umfassende Marktabdeckung für sein Präparat und kann seine Umsätze mit einem Bruchteil des bei einer vollen Außendienstbetreuung anfallenden Budgets erfolgreich und nachhaltig steigern.