Ausgangssituation
Ein international tätiger Hersteller von Flüssig- und Spezialnahrungen bietet unter anderem Milchersatznahrungen für Babys und Kleinkinder mit Kuhmilchallergie an. Die Produkte sind im Gegensatz zu typischen Marktbegleitern apothekenexklusiv und verordnungsfähig. Der Hersteller sucht daher nach einem Weg, mehr niedergelassene Kinderärzte als Verordner zu gewinnen.
Lösung
Die Sales Unit entwickelt eine parallel zur Außendienstbetreuung laufende dauerhafte Multichannel-Kampagne zum Dialog mit Kinderärzten. Im Mittelpunkt steht die Awareness für die Thematik „Kuhmilchallergie“ an sich, welche dem Arzt mittels einer telefonischen Ansprache nähergebracht wird und er in seiner Rolle als Behandler zu seinen eigenen Erfahrungen mit dem Thema befragt wird, insbesondere bezüglich der oft unspezifischen Symptomatik wie scheinbar unerklärlichen Koliken. Im Verlauf des Gesprächs wird dem Pädiater als Möglichkeit der Diagnose die Option eröffnet, Müttern Testpakete der hypoallergenen Milchersatznahrung mitzugeben und so zu prüfen, ob die Ursache der bei Kleinkindern bestehenden Beschwerden in einer Kuhmichallergie begründet ist.
Alle Ergebnisse der mit den Praxen geführten Gespräche, darunter auch der Bedarf an Diagnostiksets, werden seitens der Sales Unit über eine eigens dafür programmierte IT-Schnittstelle direkt ins CRM des Herstellers übertragen und können so zeitnah in die vertriebliche Betreuung der Zielgruppe eingeplant werden. Umgekehrt ist das Team seitens der Sales Unit jederzeit auf dem aktuellen Stand hinsichtlich der parallel stattfindenden Außendienstbetreuung der Zielgruppe. So können die Zeitpunkte sowie die Inhalte der folgenden telefonischen Kontaktpunkte für jede betreute Praxis optimal abgestimmt werden.
Die umfassende und koordinierte Ansprache der pädiatrischen Praxen sorgt für eine steigende Zahl an Verordnungen und damit zu höheren Umsätzen für die besprochenen Milchersatznahrungen. Der Erfolg des Projekts führt zur Ausweitung der Zusammenarbeit auf weitere Produkte und Themenfelder, beispielsweise für hochenergetische, vollbilanzierte Flüssignahrungen zur Behandlung von Gedeihstörungen oder zur supplementären Therapie onkologischer Patienten.